営業が売る商品は自分
今回紹介する本は
加賀田晃著
営業マンは商品を売るな！
今回の本から得れたこと
- 営業としての心構え
- 契約が決まる話し方
- 売れない原因
こんな人にオススメ
- 営業にこれから就く人
- 成績に悩んでいる人
【目次】
営業マンに必要なもの
営業マンが売るものはなんでしょう。
商品を売ることが1番の目的ですが、
その前に
自分を売る
ことが大切です。
客からすれば、
同じ商品ならば、どこで買っても同じです。
それをわざわざ
あなたから買う必要性はありません。
そうならないためにも
自分を売ることは大切です。
テクニックを学ぶ以前に
相手を不快にさせないことが
重要になってきます。
では、不快にさせないためには、
どうすればいいでしょうか。
それは、
清潔をモットーとした質素な服装
が大原則になってきます。
ちょうどいい感じに髪を整え
爪を切り
スーツやワイシャツにシワがなく
靴の汚れがない
一般的に見て
清潔感があるものがいいでしょう。
買う立場になって
清潔感がない営業からは、
どんなにいい商品でも
買う気にならないと思います。
見た目が決まったら、
次は中身です。
見た目の梱包が
綺麗でも中身が
グチャグチャだと
買ってから後悔しますよね。
そうならないためにも
愛と情熱
が必要になってきます。
愛と情熱が
人間の価値を決める
一番の指針です。
誰をも思いやる気持ちと
何事にも一生懸命やり遂げることで、
愛と情熱を持つことができます。
ですが、簡単に
誰かれ構わず愛することができるかと
言えば難しいものがあります。
博愛主義に今からなれと
言われても無理な話です。
なので、家族や同僚など身近な人へ
自分から話出すことで、
好きな気持ちは生まれていきます。
また、より高度になると
近隣住民など
顔馴染みな人へ挨拶をすれば、
愛着が生まれ、
羞恥心が消えていきます。
敬意を払う礼儀
礼儀も大切なものの一つです。
礼儀作法と法律は
知らないでは済まされません。
梱包が綺麗で
品質が保たれていても
性能がなければ、これもまた問題です。
そんな礼儀とは、
人を敬う心
表現する言葉
立ち居振る舞い
をひっくるめた全てをいいます。
そんな礼儀の大原則は
- 相手を否定しない
- 一度に二つ以上のことを
してはいけない - 何をする場合も
黙ってしてはいけない - 動作の移り目に0.1秒静止する
です。
初対面だけでなく
ルートセールスも
敬意をもたないといけません。
顔馴染みになったからと言って、
なれなれしくするのはご法度です。
人は誰しもプライドを持っているんで、
軽んじていると感じたら
買う気持ちが削がれてしまいます。
初対面・顔馴染み関係なく
敬意を持って販売を心がけていきます。
契約が決まる話し方
中身の最後は、話し方です。
営業とは、
客の心を開かせ
意のままに誘導することです。
しかし多くの人は、
アプローチからクロージングまでの
ストーリー及び自分なりの話し方を
系統立てて構築できていません。
そのために心すべき話し方は2つです。
- 最大に効果のある話し方
- 万が一にも相手を
不快にしない話し方
です。
それでは話し方とは、
どんなものがあるのでしょう。
12個の好意的な話し方をご紹介します。
- 楽しそうに話す
- 相手の胸に話しかける
- 相手を好きと思って話す
- 相手を最大限敬い、美しい言葉を使う
- 営業マンとして正しい敬語で話す
- 会話のキャッチボールで誘導する
- 羞恥心は捨てて話す
- 体全体で話す
- 強弱、緩急をつけて話す
- テンポよく歯切れよく話す
- フレンドリー親しみを込めて話す
- 興奮して話す
です。
最初は全てこなすのは、難しいです。
はじめは、
自信のあるフリをしていれば、
いづれ本物になってきます。
楽しそうな雰囲気と
正しい言葉使いを心がけると
はじめやすいです。
性善説で原因が決まる
売れないのには原因があります。
- 夢を見失う
- 喜びと恐怖がない
- 競争心を煽れていない
- 愚痴や不平不満を口にする
- 私生活が乱れている
- 公私混合している
- 何人に対しても親切心を怠っている
- 声に覇気はない
- マンネリに陥っている
- 苦から逃れれている
- 諦め癖がついてる
こんなことが日常でないでしょうか。
営業をしていく上で
夢がなくなってしまうと
基礎にある情熱がなくなってしまいます。
情熱を持っているフリをしていても
心と体のバランスが保てなくなり、
余計無理をして辛くなります。
程度にプレッシャーを与えることで、
行動の指針を作り出し、
競争を続けることで、
成長の糧になっていきます。
まとめ
売る商品に関わらず、まず、
自分という商品を売り込むことが大切です。
自分という商品の性能品質を高め、
梱包を綺麗にすると
客を買う姿勢にすることができます。
自分が売れれば
なんでも売れるチャンスは訪れる
暗くなりそうになったら
フリをして楽く振る舞えばなんとかなる
加賀田晃著
営業マンは商品を売るな！でした。
