営業は魂を磨く最高の仕事
今回紹介する本は
松橋良紀 著
人見知りのための沈黙営業術
今回の本から得れたこと
- 人見知りほど相手に喋ってもらう
- 相手との信頼を作るペーシングが重要
- オープンクエスチョンで
ニーズを深堀りする
こんな人にオススメ
- 営業を始める人
- 営業が辛い人
【目次】
会社での営業指導は
間違ってることが多いです。
こうきたらこうと
断り文句に対して
どう言い返すかを教えています。
しかし断り文句が
出てから対処するのでは
遅いです。
勝負は、
商品説明に入る前には
決まっています。
そのため
断り文句が出ない
手順を踏むこと
が重要です。
売れるか売れないかは主に
- コミュニケーションスキル
- 質問のスキル
- 考え方の違い
の3つの差によって決まります。
ですが、うまい人は
相手を巻き込んでいく技術を
自然に身につけているので
言語化して教えるのは難しいです。
無理にしゃべるから
売れない
営業は喋りすぎると売れません。
なぜか。
それは、相手の話を聞けず
- 深い信頼が作れない
- 客を買うか買わないかとしか目れない
- 表面的なニーズしか捉えられない
- 的の外れた商品説明をすることになる
- 相手の感情を読み取れない
- 売りつけるパターンになる
- 嫌われ自己イメージが下がる
- 営業がますます嫌いになる
- 悪循環になっていく
からです。
なので、商品を売る前に
やるべきことがあります。
それは、
自分を売ること
です。
自分を売るとは、
雑談によって
信頼を得ることです。
雑談をすることで、
- 心の余裕があることが伝わり
- 心の壁を取り去り
- フレンドリーで気さくな人だ
と感じてもらえます。
そうなると
安心できる人間だと
わかってもらえます。
しかし、雑談がないと
緊張感と警戒心を引きずっていきます。
- 商品説明をしても相手の心に届かない
- 質問しても本音で話してくれない
</緊張が解けないままクロージングしても簡単に断りやすいです。
なので、会話の基本は、
相手の名前を何度も連呼して
目についたものを誉めると
嬉しくなって話してくれます。
名前が一番親しみのあるもので
理解してもらえたと感じます。
あくまで、
相手に喋ってもらうために褒めるので、
気持ちが乗ってないと
意味がなくなってしまうので、
注意が必要です。
雑談のキーワードは
"適度に整理すべし”
を活用していきます。
- テ
テレビ
- キ
気候
- ド
道楽
- ニ
ニュース
- セ
生活全般
- イ
胃袋
- リ
旅行
- ス
スター・スキャンダル
- べ
勉強
- シ
出身地
無難なのは、天気とニュースです。
他のものだと
情報が少ないと
会話が続かないかも知れません。
ですが、
相手の反応が悪かったら
使い方を変えていくことで、
雑談が続きやすくなります。
ですが、
自分が何を話すか
思いつかない時に使うのではなく
相手に話させるたまに使うものです。
コミュニケーション
心理学
わかっていないことでしょう。
大半の人は、
要点を掴んで話せば
売れるものだと思いがちです。
を手順に作っていきます。
手本にする人のトークを
見てみると話す時に
言い切らないで話をしています。
こうすることで、
潜在意識に働きかけて
望ましい方向に導けます。
しかし、終盤に使うのは厳禁です。
気持ちが高まった相手に
曖昧な言い方をすると
気持ちがぶれてしまうからです。
最低ラインに立つことができました。
しかし、売れる人との差は
表現力
です。
それは、
- ボディーランゲージ
- 声の使い方
- 言葉
といったコミュニケーションスキルです。
しかも共通点を探すと
信頼関係が作れます。
何より自分と似た人だと
安心するので好感を持たれ、
話を訊こうという態勢が
整えさせられます。
相手の言葉、声、体の作り方を観察して
相手に合わせることが基本です。
これをペーシングといい、
ペーシングがしっかりできてると
相手に変化を引き起こす
働きかけをするリーディングができます。
いきなり
リーディングをしようとすると
抵抗をまともに受けて
やりにくい状態を作ってしまうので、
商品説明は
都合の悪いことを
伝えるくらい慎重に
ペーシングを積み重ねてから
話すことが重要です。
ペーシングをマスターするには、
相手を観察する必要があります。
声の使い方やボディーランゲージの他にも
呼吸のタイミングや顎の動きが重要です。
相手にどんどんしゃべらせる質問
相手が話してくれないのは、
質問が悪いからです。
クローズドクエスチョンと言われ、
相手に答えを決めつけて
質問をしてしまいます。
そのため質問が決まっているので、
答えが終わるたびに
気まずくなり
矢継ぎ早に質問をしてしまい、
営業が一方通行になってしまいます。
話が盛り上がらない人は
無意識にやってしまいます。
では、会話を広げていくためには、
オープンクエスチョンをしていきます。
これは、
逆に話を広げていくことのできる質問で
どうですかのような質問で
自然と会話が始まります。
何より、
ニーズを具体的に
質問をすることで
ニーズを深掘りに繋がり、
相手が長く答えてくれます。
ニーズの深堀りをするためには、
4つの質問が使えます。
- 現状質問
- 問題質問
- モチベーションの質問
- 確認質問
です。
現状質問は
相手の状況を聞くために使えるので、
情報を引き出すことができます。
使いこなすには、
必要があります。
次に問題質問は
ニーズを聞くために使え、
困っていること、
悩んでいることを
明確にしていくことができます。
掘り起こす
きっかけになるキーワードとしては、
- 課題
- 悩み
- 困っていること
- 心配事
- 不安に感じていること
です。
人間のモチベーションは
不快と快によって使い分けています。
二つのレベルが弱いと人は動かないのです。
そこで、
マイナスな質問とプラスな質問によって
客にイメージさせて言葉にしてもらいます。
| 拡大する キーワード |
|
|---|---|
| マイナス | 影響 関係 言われる 感じられる |
| プラス | 成果 結果 効果 反響 影響 メリット |
今までのほんの前座に過ぎません。
最後に理解度を確認して、
商品説明をしてもいいか
どうかを確認していきます。
段階を振り返り
心構えを作ることが目的です。
そして、商品説明に漕ぎ着けられたら
メリットを話すことが目的ではありません。
初心者はメリットを話すことが
商品説明だと思ってしまいますが、
客側がえる利益を考得る必要があります。
そのため、質問で構成するして、
客との会話形式で進めていきます。
また客の断り文句は
5つのパターンに分類されます。
- お金
- 必要性
- 時間
- 相談
- 即決
お金、必要性、時間を
聞いてくる場合、
商品説明で
失敗しているから出てきます。
ニーズをしっかり捉えられないまま
商品品説明に入ると
ピントのずれた話になってしまい
どうやって断るか考えているからです。
よって、
断り文句は確認の質問
です。
営業が伝えたつもりでも
客が理解していない部分が断り文句です。
情報や知識を理解してもらうためにも
客への情報量、知識に合わせて
商品説明をしていきます。
まとめ
営業が嫌いになるのは
断り文句を言わるという
心の負担が大きいです。
しかも上司は断られてからが
営業の本番と言われるて
意味がわかりません。
しかし、断られるという負担を消すには、
断り文句を言われない手順を踏むことで
解消できます。
そのためには
コミュニケーションスキル
質問のスキル
考え方の習慣
の3つの要差が影響していきます。
コミュニケーションスキルの基本は
話すことと聞くことです。
コミュ障にとって話すことが
一番辛いことなのにどうすればと
思うかも知れまんせん。
なので、聞くことにフォーカスして、
質問をすれば、
自分が無理にしゃべらなきゃと
思わなくても相手が喋ってくれます。
そうすることで、
相手から信頼を得ることが可能です。
また、話を聞く姿勢を
作らせるためにも
表現力を鍛える必要があります。
言葉による影響よりも
ボディーランゲージや声の使い方
によって相手は安心感を得ます。
これらは、
相手のペースに合わせて行えるので、
自分の向いたい方に誘導することができます。
コミュ障がやりがちな
単純な答えしかない質問をすると
行き詰まりに引っかかり
なおのさらコミュケーションが
取れなくなってしまいます。
なので、質問をするときは、
現状や問題を聞いて
相手の感情を揺さぶっていくようなものを
すると答えやすく喋ってくれます。
営業は落語に似ています。
前座と師匠では、
同じネタをやっても
受け方が違ってきます。
間の取り方や
話す時のノンバーバルである
表現力に差が出てきます。
営業で息詰まったら
落語を見て勉強して
みてもいいかもしれない
松橋良紀 著
人見知りのための沈黙営業術でした。
